Как создать эффективный отдел продаж для своего бизнеса?

Станислав Ваксман о правилах создания эффективного отдела продаж.

Бизнес не может развиваться, если отдел продаж работает неэффективно. И часто своими силами компании не в состоянии вывести продажи на новый уровень – не хватает знаний, опыта, решимости для проведения иногда кардинальных перемен. В таких случаях на помощь приходят специалисты по построению системы продаж. Один из самых востребованных сегодня специалистов по продажам – Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, автор курсов и тренингов по продажам. Он считает, что эффективный отдел продаж может стать ключевой точкой роста любого бизнеса. О том, как создать такой отдел продаж, Стас рассказал в интервью нашему порталу.

- Расскажите, чем вы занимаетесь? С какими проблемами к вам приходят ваши клиенты?

- Ко мне очень часто обращаются по вопросам создания отдела продаж, и очень часто моих клиентов интересует именно консалтинг на тему, какие ошибки можно допустить и как их не допустить при создании отдела продаж.

Как эксперт, который уже создал более десяти отделов продаж, я могу дать такие рекомендации, которые обезопасят ваш бизнес от того, чтобы ваш же отдел продаж не потянул ваш бизнес в минус.

- Что необходимо обязательно учесть при построении отдела продаж? С чего начать?

- Когда вы планируете создавать собственный отдел продаж, первое, что вы делаете, вы идете на рынок искать продавцов. Это большая ошибка. Перед тем, как что-то делать, надо проанализировать, насколько вам это в принципе необходимо. Необходимо изучить рынок, конкурентов, ваш сегмент и т.д., оценить, насколько вы конкурентоспособны, конкурентоспособна ваша цена, каковы ваши преимущества. После того, как вы сделаете вывод о том, что ваш бизнес ждет успех на рынке, где нужен отдел продаж, тогда можно двигаться дальше.

- После того, как мы определились, что отдел продаж нужен, можно приступать к поиску сотрудников?

- Перед наймом людей, однозначно очень важно подготовить систему, прописать инструкции и регламенты, прописать все самые важные моменты, которые должен и не должен делать менеджер, и в каком объеме. Потому что то, что не зафиксировано инструкцией, а передано устно, не будет нигде и никогда выполняться. И ваш бизнес на этом очень сильно потеряет. Поверьте мне, такие ошибки мы совершали сами, правда достаточно давно, и вам их совершать не стоит. Поэтому фиксируйте все самые важные показатели, которые вы ждете, и не только итоговую выручку за месяц, полгода или год, но и все самые мельчайшие задачи: количество звонков, количество времени на линии, количество клиентов, которых необходимо привести и т.д. Важно сразу определить, что такое целевой клиент, что такое нецелевой клиент, за что менеджер будет получать зарплату, за что он не будет получать зарплату. Если все эти моменты вы не пропишете, то вы получите сидящего на месте менеджера, который ничего не будет делать.

- О чем еще важно помнить при создании отдела продаж?

- Еще одна довольно распространенная ошибка при построении отделов продаж заключается в том, что владелец бизнеса не задумывается про автоматизацию всех процессов. И даже если нанимается нормальный толковый менеджер, который начинает продавать, сама компания начинает терпеть жесткие убытки только из-за отсутствия автоматизации. Почему? Если вы работаете по холодной базе, то менеджер быстро теряет сноровку, перестает понимать, что он должен делать: звонить или обрабатывать текущих клиентов. Идет очень жесткий расфокус. Если вы работаете по заявкам, масштабируетесь, но не используете автоматизацию, менеджер опять же не понимает, какую заявку обработать, когда ее обработать, обработал ли он ее вообще и каким должен быть следующий шаг. Это приведет к тому, что определенное количество заявок просто канет в лету, а ведь вы за них уже заплатили. И проблема тут не в том, что менеджер плохой или безалаберный, а в отсутствии автоматизации. Об этом тоже стоит задуматься перед тем, как нанимать людей.

Итак, резюмируя, можно рекомендовать следующее: проанализируйте рынок, насколько вы готовы к тому, чтобы выпускать свой отдел продаж на этот рынок, подготовьте всю документацию, которая вам необходима для создания отдела продаж, нанимайте правильных сотрудников и автоматизируйте всю систему. И не забывайте контролировать. Множество отделов продаж «горят» по одной простой причине – никто не контролирует то, что происходит внутри системы. Позаботьтесь об этом. Наймите руководителя отдела продаж или аутсорсинговую компанию, которая будет контролировать работу, внедряйте отчетность, ежедневно досконально проверяйте эти отчеты. Если вы выполните все пять пунктов этого плана, вы будете обречены на успех.

Ваксман Станислав, руководитель проекта, основатель компании по созданию и прокачке отделов продаж Vaksman&Partners