Стас Гуревский: как увеличить продажи услуг компании с помощью публичных выступлений

Публичные выступления руководителя или сотрудников компании могут стать надежным инструментом продаж. Легко сказать, но гораздо сложнее сделать, поэтому в этой статье мы разберем, как на практике увеличить продажи с помощью публичных выступлений руководителя или сотрудника от лица компании.

Публичные выступления и презентации

Одной из задач презентации является необходимость представить аудитории, клиентам, инвесторам ваш продукт, стратегию, идеи или видение ситуации так, чтобы они заинтересовались и что-то сделали по этому поводу. Как правило, купили, захотели встретиться с вами снова, чтобы обсудить подробности сотрудничества, подписались на вас в социальных сетях, скачали ваши материалы и так далее.

Продающая презентация не всегда приводит к тому, что у вас именно «покупают» что-то за деньги. «Покупкой» может являться одобрение ваших идей аудиторией и желание действовать так, как вы предлагаете.

Зачем выступать?

В бизнесе большое значение имеет количество клиентов, которое вы можете привлечь посредством рекламы, участия в выставках, проведения мероприятий, да и просто личных знакомств.

Так вот, публичные выступления руководителя или сотрудника позволяют получить доступ сразу к большой аудитории и одновременно пообщаться с десятками и сотнями людей, рассказать о себе и о своем продукте. Бесценная возможность, которую многие расходуют бездарно.

Где выступать?

Везде, где есть ваша потенциальная аудитория.

Стать спикером бизнес-форума, прийти на деловую конференцию с речью, поучаствовать на круглом столе и высказать свои мысли, организовать выступления на отраслевой конференции – идей и площадок множество. Необходимо лишь сесть и сформулировать для себя список мест, где обязательно нужно оказаться со своим выступлением.

Итак, допустим вы договорились о выступлении, и возникает другой вопрос – как провести деловое выступление так, чтобы у вас покупали? Об этом дальше.

Для простоты мы делим процесс подготовки деловой бизнес-презентации на 4 этапа.

I этап - сформулировать цель публичной речи

Первый вопрос, который нужно себе задать: «Чего я хочу добиться от выступления?» Типичный и плохой ответ: «Я хочу рассказать им о…» или «Я хочу проинформировать аудиторию о…».

Единственный критерий и KPI для публичного выступления – что именно изменилось в жизни людей в зале после того, как они послушали вас, какое физическое действие они сделали, которое вы от них ожидаете.

Хорошая цель для публичного выступления – сделать так, чтобы они у вас купили, попросили вашу визитку, поверили в вашу идею и дали деньги на бизнес, одобрили план внедрения, который вы предлагаете и т.д.

Хорошая цель публичной речи или презентации формулируется как краткий ответ на вопрос: «Что я хочу, чтобы они сделали?», «Что я хочу, чтобы они запомнили или приняли во внимание».

II этап – понять, кто перед вами

Теперь, когда мы поняли, чего хотим добиться с помощью выступления, настало время понять, перед кем мы будем выступать.

Согласитесь, аудитория на бизнес-форуме, в Государственной Думе, на Селигере, в аудитории МГИМО или ФРИИ немного разная. Одно и то же выступление будет восприниматься по-разному в аудитории юристов, молодых мамочек или бренд-менеджеров FMSG-компаний.

Люди по-разному воспринимают информацию, обучаются и предпочитают получать новые знания. Если вы адаптируете свою презентацию под специфические типы аудитории, клиентов, то тем самым вы повышаете шансы достучаться до большего процента людей.

III этап – подготовьте историю и структуру выступления

1) Сначала кратко обрисуйте контекст, расскажите, о чем вы хотите рассказать, почему все собрались. Какую цель вы хотите достичь.

2) Затем назовите проблему, которая мешает к этой цели прийти.

3) Дайте решение проблемы.

4) Приведите пример.

5) Но не все так просто, есть еще другие грани этой проблемы. Расскажите о них.

6) Снова решите проблему.

7) Приведите пример.

Как видите, этот процесс можно делать бесконечно. По такой структуре можно сделать презентацию от одной минуты и до двух дней.

В любой ситуации, которую вы описываете, есть подводные камни и проблемы. Вытащите их наружу, а затем объясните, что делать.

Постоянно озвучивайте проблемы, а затем решайте их, подкрепляя примерами.

Вот так выглядит схема выступления. Вам лишь остается наполнить ее «мясом» – примерами, фактами, умозаключениями.

В этом состоит секрет интересных выступлений.

IV Этап – призыв к действию

Многие спикеры по неопытности заканчивают свои выступления банальным «спасибо за внимание». Это очень плохая концовка, потому что после этого вам, скорее всего, похлопают, но потом разойдутся и забудут. Как мы помним, наша цель – продажи. Да, вряд ли кто-то после вашей зажигательной речи побежит к вам с деньгами, но, если потенциальный клиент заинтересовался тем, что вы рассказали, с ним надо общаться дальше, уже в более тесной обстановке.

Поэтому ваша задача на этом этапе – перетянуть на себя часть аудитории, которой вы интересны.

Это достигается простым призывом к действию в конце выступления. Например, можно сказать: «Друзья, если кого-то заинтересовала тема, или вы хотите обсудить свою личную ситуацию, предлагаю это сделать сразу после выступления, я еще буду здесь в течение получаса». А дальше уже заинтересованные люди сами к вам подходят.

Это простой и ненавязчивый способ заполучить контакт потенциального клиента, а дальше уже дело техники и ваших навыков убеждения и продаж. Публичное выступление на этом закончилось.

Если при подготовке публичного выступления, деловой презентации вы воспользуетесь хотя бы половиной из этих советов, вы уже будете выделяться среди 80% спикеров на конференциях, форумах и бизнес-мероприятиях. Пробуйте, экспериментируйте, готовьтесь, и все получится.



Стас Гуревский — консультант-практик в области создания бизнес-презентаций и проведения публичных выступлений. Владелец презентационного агентства Pro Pitch, автор книги «Презентуй! Продающая презентация за 10 шагов»



________________________
Будь в курсе новостей, подписывайся на наш Telegram