Постепенное развитие – тактика работы петербургского «Градуса» на рынке Москвы

Выходу петербургских компаний в регионы препятствует начинающееся замедление строительного рынка. Впрочем, для сильных игроков это лишь временные трудности и сигнал о том, что нужно набраться терпения.

Стремление к развитию – залог успешности бизнеса. Экспансия помогает находить новых клиентов и упрочивать свое положение. Поэтому в жизни любого удачливого предпринимателя наступает момент, когда, добившись лидерства в своем регионе, он начинает думать о выходе в новый. Естественным ориентиром для успешно развивающихся петербургских компаний до недавних пор была Москва.

Где родился там пригодился?

Сегодня столица перестала быть беспроигрышным местом для масштабирования бизнеса. Выбирая Москву новым направлением развития, предпринимателю нужно знать о некоторых особенностях местного рынка. Во всяком случае, если дела он ведет в сфере строительства. Строительный рынок обеих столиц стагнирует, сдерживая естественные стремления к развитию как застройщиков, так и компаний, предоставляющих девелоперам различные услуги. В том числе по аренде специальной строительной технике. «Рынок девелопмента, как и многие связанные с ним сегменты бизнеса пребывают в состоянии выживания», - говорит директор по маркетингу пробующей свои силы в Москве петербургской компании «Градус» Владимир Гаврилов. – Это происходит из-за сложной общеэкономической ситуации в стране».

Столичный рынок аренды спецтехники привлекает региональных предпринимателей наличием денег и возможностью заработка, большим масштабом, а также отсутствием явных лидеров. «Я не знаю московских компаний, которые в области горячей аренды были бы сопоставимы с нами, - отмечает Владимир Гаврилов. – Организаций, как наша, которая за смену может вывести на объекты заказчика до 30 компрессоров, в Москве нет. Может, 7-8, максимум 10 компрессоров. Но это не лидеры. Для любого лидерства нужна специализация: компрессоры, генераторы или какое-нибудь другое оборудование. Занимаясь всем подряд, лидировать невозможно. А они занимаются сдачей в аренду самой разной спецтехники».

Отсутствие лидеров не означает отсутствие конкурентов. Они есть и их много. Это значит, что, заходя на столичный рынок, в первое время нужно быть в состоянии предлагать более низкие, чем конкуренты цены. И быть готовым к более высоким расценкам рекламного рынка. «Стоимость привлечения заказа с помощью контекстной рекламы в Москве выше, чем в Петербурге в полтора-два раза», - говорит Владимир Гаврилов. – А стоимость работ такая же, как в Северной столице. Ну, может, чуть-чуть дороже. Но чтобы закрепиться в столице, нам пока приходится работать по петербургским ценам».

Издержки на персонал и стоянку для техники – тоже выше, чем в регионах. Все-таки Москва. Есть и другие нюансы, но, скорее, технические. Например, экологические нормы. Или необходимость использования более легкой техники из-за ограничения движения грузового транспорта. Так, в пределы третьего транспортного кольца машинам с грузоподъемностью больше тонны заезжать нельзя.

Разведка боем

«Градус» вышел в Москву, хотя столичный рынок аренды давно поделен, а перспективы его развития туманны. Заказчикам пока предлагает только холодную аренду – компрессоры и генераторы без машинистов. Проведение более активной экспансии требует других затрат и меньших рисков.

«Мы изучаем этот рынок», - говорит Владимир Гаврилов. – Уже сейчас понятно, что для того, чтобы встать там прочно, нужен большой объем инвестиций. Например, чтобы предлагать горячую аренду, т.е. оборудование с машинистами, потребуются сотрудники, нужно будет каждое утро проводить их медосмотр. При этом ограничиваться 1-5 единицами техники нельзя. Работа не будет рентабельной. Мы не сможем окупить свои затраты. Чтобы выйти на рынок и начать энергичную борьбу за его передел, денег потребуется много и сразу».

По оценкам «Градус», для успешной экспансии на московском рынке потребуется несколько десятков миллионов рублей. Проблема в том, что бизнес на аренде строительной спецтехники не назвать высокодоходным. Это значит, что инвестиции будут окупаться очень медленно. Вероятно, несколько лет. «Ну, и зачем тогда? - размышляет Владимир Гаврилов. – Это все равно что выплачивать банковский кредит. Если маржинальность чуть выше кредитных ставок, можно потерять все. В лучшем случае, работать, чтобы просто выплатить этот кредит. Поэтому мы отказались от быстрого завоевания рынка. Пробуем развиваться там постепенно – так, как делали это в Петербурге. В конце концов именно такая тактика сделала нас самой крупной компанией страны, передающей в аренду компрессоры и генераторы».