Как зайти новичку на маркетплейсы

Георгий Никулин - Предприниматель, создатель лучшего Sauvignon в России, владелец люксового бренда мужской одежды, наставник миллионеров рассказал как новичку зайти на маркетплейсы

Путь любого предпринимателя начинается с аналитики и показателей в цифрах в любой нише, прежде чем начать реализовывать задуманное. Так селлеру WB в этом помогает аналитический сервис, благо на сегодняшний день в нашем распоряжении несколько вариантов на выбор подобных платформ, отличия лишь в визуале и цене к доступу, но концепция и суть у всех одна.

Итак, рекомендации для начинающего предпринимателя, который решил выйти на WB. Для начала вам необходимо определиться с сервисом аналитики. Кстати, каждый из этих сервисов дает вам возможность бесплатного пробного периода для ознакомления. Так что вперед. Прежде чем начать выбирать сам товар, вам необходимо проделать следующее:

* Оценить потенциальный объем рынка (т.е. сколько денег в предполагаемой нише, а так же тренд из года в год)

* Уровень конкуренции (т.е. сколько продавцов в предполагаемой нише)

* Динамика спроса (т.е. в каком кол-ве продается товар ежедневно, по данной динамике необходимо проанализировать несколько продавцов)

А теперь внимание, делюсь с вами двумя стратегиями выхода на WB.

Если вы «богатый Буратино» и вы обладаете бюджетом хотя бы 600-700к, то вы можете выбрать довольно таки обьемную нишу, которая качает, скажем 200 млн.руб. в месяц. Как вам такое? Но здесь надо понимать, что и продавцов таких же как и вы довольно много. Поэтому обращаем внимание, опять таки через сервис аналитики, какой процент продавцов с продажами. Я рекомендую выбирать нишу, где таких продавцов не менее 60%. Но будьте готовы к тому, что вам придется значительную часть бюджета тратить на продвижение.

Проведу аналогию с рыбалкой, может вам так будет ближе и понятнее. Когда мы собираемся на рыбалку, мы обязательно готовимся брать с собой прикорм (в нашем случае, это выделенный бюджет на продвижение). Перед поездкой мы определяем место, где точно знаем, что там есть много рыбы и хороший клев (это потенциальный покупатель), но вы же понимаете, что это место будете знать не только вы (а это наши конкуренты). И вот мы уже на месте, и для начала обязательно надо прикормить рыбу, так сказать привлечь (запустить внутреннюю рекламу, что бы ваш товар видели на первых страницах). Так вот на этом берегу вместе с вами находятся еще куча рыбаков, но при этом рыбы хватит на всех и каждый уйдет с уловом (с продажами).

Если у вас сильно ограниченный бюджет, к примеру 50-100к. Вам следует выбрать узкую нишу, где скажем до 1500 продавцов и очень не дорогой товар в закупке. Т.е у вас не большая конкуренция, а значит вам не придется тратить умопомрачительный бюджет на продвижение. Здесь есть преимущество в том, что можно быстро вырваться в топ и удержаться там без особого отката.

Когда вы определились с товаром, очень важно просчитать юнитэкономику со всеми расходами, которые будут по этому товару.

Юнит-экономика — это способ оценки финансовых результатов бизнеса.

За основу для анализа берут юнит — единицу, приносящую доход.

Такой анализ позволяет понять:

1. Способна ли бизнес-модель в принципе приносить доход, а значит — есть ли смысл её масштабировать.

2. Какие направления работы надо развивать в первую очередь, а какие — сократить, или вообще отказаться от них.

3. Какие цены нужно установить на товары, так вы сможете понять на сколько ваша цена будет в рынке.

Еще хочу дать полезность по сезонному товару. С таким товаром вам следует заходить за два месяца до его начала. Так вам будет легче конкурировать с аналогичным товаром конкурентов. Предупреждаю, зайти с сезонным товаром, когда сезон уже начался - плохая идея. Вам будет не просто догнать ваших конкурентов, вам надо будет потратить весомый бюджет на продвижение, что бы вы смогли к ним приблизиться. А вот выходить из сезона следует за месяц до его окончания, так есть шанс распродать все к его окончанию ну или остаться с минимальными остатками, которые после вы сможете распродать хотя бы в ноль.