Стас Ваксман: пять этапов построения эффективного отдела продаж с нуля

Если вы хотите создать для своего бизнеса такую систему отдела продаж, которая может работать как с вашим участием, так и без него, вам необходимо придерживаться 5 основных этапов построения отдела продаж с нуля.

1 этап – подготовка

На этом этапе формализуются все бизнес-процессы, и составляется документация. Подготовка требует тщательности и последовательности. Вы должны разработать всё, от регламентов и должностных инструкций до систем коммуникации и будущих воронок продаж, от блок-схем бизнес-процессов до экономической отчетности.

2 этап – автоматизация

Автоматизация продаж сегодня должна быть обязательно в каждой компании. Прежде всего, это самописная или облачная CRM-система с встроенными:

​ телефонией;

​ скриптами продаж;

​ отчетностью;

​ построением воронки продаж;

​ сквозной аналитикой;

​ автоматической генерацией документов, счетов, договоров и актов по выполненным работам;

​ автоматической передачей сделки в реализацию (отгрузка товаров, выполнение услуг, старт производства заказа);

​ напоминаниями менеджерам;

​ оповещением клиентов по всем каналам (e-mail, sms, голосовые сообщения и т. д.).

В идеальном случае, в CRM должно быть встроено и обучение. Если этого нет, вы должны подготовить обучающий портал, на котором будут размещены все необходимые для каждого нового сотрудника материалы. Чтобы новый менеджер мог шаг за шагом научиться работать так, как нужно вашему бизнесу.

3 этап – наём работников

Вы постоянно должны нанимать самых лучших кандидатов с рынка труда. Для этого у вашей компании должна быть своя репутация на рынке, свой бренд и эйчар-менеджер, который несет ответственность за регулярный наём сотрудников. Если эйчара нет, эту функцию выполняет руководитель отдела продаж, если ещё и он отсутствует в команде – собственник бизнеса.

Находить новых сотрудников вы должны постоянно. Потому что люди делают ваш бизнес. Чем лучше люди, чем выше их профессиональные качества и эффективность, тем лучше, качественнее и эффективнее работает ваша компания.

4 этап – обучение

В вашей компании обязательно должно быть выстроено обучение человеческим или, что более выгодно и экономично, автоматическим ресурсом. Когда компания пытается нанять сотрудников без обучения, то есть взять уже готовых обученных менеджеров, всегда возникают проблемы. Потому что или они обучены не тому, или стоят дороже, чем компания может себе позволить.

Всегда надо выстраивать своё внутреннее обучение. Учите продажам, учите продукту, учите скрипту, системе работы, специфике, тонкостям. Обучение должно быть регулярным и системным, тогда более квалифицированные и опытные специалисты будут повышать у вас свой разряд и приносить должный результат для вашего бизнеса.

5 этап – контроль

Высокие экономические показатели существуют только в том бизнесе, в котором есть контроль. Он имеет решающее значение. Если вы выстроили всю систему отдела продаж, но не проверяете, как она работает, ваша компания обречена.

Однако контролировать вы можете только те показатели, которые вы регулярно замеряете и анализируете. Только тогда они подлежат управлению.

Смотрите, что делают менеджеры, и как они это делают, в разных разрезах: за час, за день, неделю, месяц. Тщательно изучайте работу вашего отдела продаж на разных временных отрезках, контролируйте и управляйте, фиксируйте полученные результаты. Только после этого вы сможете эффективно корректировать систему.

Есть показатели, которые менять легко. Например, увеличить продажи компании можно за 5 минут: если отдел продаж делает в день 10 звонков, задайте корректировку на 20 звонков в день. Это автоматически увеличит ваш оборот в два раза. Качественные показатели меняются сложнее. Конверсию можно повысить внедрением более профильного обучения по продажам, новых скриптов продаж, сменой кадров и т. д.

Другими словами, у вас всегда есть возможность воздействовать на количественные и качественные показатели продаж, если у вас есть контроль. Но если вы не контролируете и не управляете системой продаж, то она работает хаотично, и вместо прибыли вы в итоге получите, в лучшем случае, разочарование и несбывшиеся надежды, а в худшем – долги и непогашенные кредиты.



Стас Ваксман, бизнес-коуч, тренер по продажам, собственник-основатель компании по созданию и прокачке отделов продаж "Vaksman & Partners"



________________________
Будь в курсе новостей, подписывайся на наш Telegram