ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ СОМНЕВАЕТСЯ? | Авторские колонки

Авторские колонки

назад
PR. Пишу о полезном для жизни

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ СОМНЕВАЕТСЯ?

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ СОМНЕВАЕТСЯ?
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется.
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял деньги. Так что продавец в следующем магазине просто возьмет у него деньги, не тратя время на продажу идеи.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ СОМНЕВАЕТСЯ?

Как-то я наблюдал следующую картину в одном автосалоне: мужчина пришел выбрать автомобиль, и менеджер начал задавать ему вопросы о то, какие у него были автомобили? Мужчина рассказал, что он, в основном, использовал автомобили марки Skoda. И был доволен своими автомобилями. И собрался приобрести следующий автомобиль этой же марки. Тога менеджер рассказал о преимуществах одного и второго автомобиля. Видно, что клиент, в принципе, не возражает, но сомневается. Покупатель сдержано поблагодарил за консультацию, сказал, что подумает и обязательно перезвонит. Затем он ушел.

Через месяц я встретил этого покупателя в этом салоне, он приобретал коврики для автомобиля и диски. Я спросил, его как его автомобиль. Он сказал, что доволен. Но на вопрос: приобрел ли он его в этом автосалоне, ответил отрицательно. Сказал, что это хороший автосалон. Он ближе всего к его дому, но как- то уговорили из салона на окружной дороге.

Когда клиент говорит: «Я подумаю над этим», «Мне нужно дозреть», «Я посоветуюсь со своей женой» - это значит, что он в принципе согласен купить, но опасается. В этом случае нужно дожать, помочь ему сделать выбор.

У вас было пять автомобилей этой марки. Они вам нравились? Вы пять раз выбирали этого производителя, вы оказались правы. Сейчас вам приглянулась машина этого же производителя. Скорее всего, вы не ошибетесь и в этот раз. У вас есть большой опыт эксплуатации таких автомобилей.

Такой подход очень точно описал в своих работах классик менеджмента Л. Рон Хаббард, который ввел термин «Жесткая продажа». И это не значит, что нужно выбивать из клиента деньги. Как пишет Хаббард: «Проводить жесткую продажу означает проявлять настойчивость, убеждая человека купить продукт или услугу. Это означает проявление заботы о человеке».

Вы не стремитесь как-то обмануть, обыграть покупателя. Вы помогаете ему принять правильное решение. Просто не соглашайтесь с отсрочкой. Продавцов, которые действительно помогают выбрать лучшее для клиента и настаивают на покупке - ценят. Я сам, покупая рыболовные снасти, подхожу в первую очередь к одному продавцу на рынке. У него не самый большой ассортимент, но он всегда старается уточнить, где я буду ловить, какую рыбу и только после этого советует. И фраза «я подумаю» у него не проходит. Он говорит думать нужно дома, сюда вы пришли приобрести снасти, для того что бы ловить рыбу. Вы не передумали ехать на рыбалку? Значит нужно приобрести снасти и получать на рыбалке удовольствие.

Когда менеджеры по продажам в паре работают с такими возражениями, их проще уладить и уже через неделю, после нововведения вы увидите рост продаж. Тут важно проводить регулярные и качественные тренировки с продавцами, в том числе и по «передаче хода», и не слушать отговорки продавцов про то, что «на клиента не нужно давить». Давить действительно не нужно. Ему нужно продавать!

Александр Довженко
Предыдущая материал Следующая материал
вверх

Загрузка плеера
263667 (за 24 часа)

Так же смотрите

Издательство «Эксмо» дарит книги тем, кто соблюдает карантин
Общество
30.03.2020 80
Время самоизоляции и карантина – отличная возможность стать ближе к родным и близким, заняться самообразованием и, конечно, прочитать умные, добрые, полезные книги.
На фоне пандемии коронавируса столичные музеи подготовили онлайн-программу для горожан
Культура
30.03.2020 88
Как сообщила заместитель столичного градоначальника Наталья Сергунина, для москвичей музеями мегаполиса были подготовлены различные онлайн-проекты. 
Территории озеленят в Пресненском районе
ЦАО
29.03.2020 100
С 1 апреля сотрудники ГБУ «Жилищник» начнут высадку деревьев в Пресненском районе Москвы.
Пруды на улице Кравченко приводят в порядок
ЗАО
29.03.2020 100
В районе Проспект Вернадского совсем скоро появится еще одна уютная зона отдыха у водоемов.
Онлайн-экскурсии в Дарвиновском музее
ЮЗАО
29.03.2020 144
Дарвиновский музей начал проводить онлайн-экскурсии.
Субботники пройдут в СЗАО 11 и 25 апреля
СЗАО
29.03.2020 78
11 и 25 апреля в Северо-Западном округе Москвы  пройдут общегородские весенние субботники.
Сервис помощи студентам
Интернет-сервис помощи студентам. Экспертная консультация по всем предметам. Сдай экзамены на 5! Добавить свой сайт
Клининговая компания
Профессионально оказывает услуги по уборке помещений и квартир в Москве, уборка офисов, квартир и помещений. Добавить свой сайт


Онлайн издание MOS.NEWS - актуальные новости Москвы. Здесь можно получить достоверную и объективную информацию о том, что ежедневно происходит в столице. Наш ресурс для тех, кому интересно все, что касается любимого города. Основной принцип ресурса – правдивое и оперативное освещение событий, соблюдение стандартов качественной журналистики и приоритет интересов москвичей. Наши читатели могут выразить свою точку зрения в комментариях к новостям, обсудить знаковые события в авторских колонках, спланировать отдых с афишей Москвы, принять участие в формировании новостного контента, наконец, узнавать новое и развиваться.

Наши партнёры


ГОРОДСКАЯ СЕТЬ ПОРТАЛОВ ГРУППЫ MOS.NEWS