Как продать человеку с обоснованным возражением | Авторские колонки

Авторские колонки

назад
PR. Пишу о полезном для жизни

Как продать человеку с обоснованным возражением

Как продать человеку с обоснованным возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?
Когда я продавал услуги по гидроизоляции,  столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, не повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и предлагатьэ варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко
Предыдущая материал Следующая материал
вверх

Загрузка плеера
284309 (за 24 часа)

Так же смотрите

Желающие могут пожениться в парке «Зарядье» 25 декабря
ЦАО
22.11.2020 55
25 декабря в ледяной пещере или флорариуме парка «Зарядье» будут проведены регистрации брака.
Дочь Заворотнюк опровергла информацию о съемках актрисы в передаче Малахова
Общество
22.11.2020 7139
Сергей Жигунов также опроверг свое участие в съемках шоу вместе с коллегой.
Коронавирус проник в «Танцы на ТНТ» проекта и остановил съемки шоу
Новости Мира
22.11.2020 63
Как было объявлено в последнем эфире программы, хореограф и участник шоу «Танцев» заболели коронавирусом.
Новый торговый комплекс ввели в Митине
СЗАО
22.11.2020 101
В районе Митино в эксплуатацию ввели здание торгового комплекса с зоной общественного питания.
Смертельное ДТП случилось на севере Москвы
САО
22.11.2020 99
Департамент транспорта Москвы призвал владельцев автомобилей сменить резину после смертельной аварии в САО.
Здание 1880 года отремонтируют в Большом Николопесковском
ЦАО
22.11.2020 68
Возведенное в 1880 году нежилое здание в Большом Николопесковском переулке ждет капремонт.
ЗАКРЫТЬ КРЕДИТ
Просто крутите колесо фортуны на сайте MOS.NEWS и когда вам выпадут баллы, то мы переведем эти баллы на ваш  кредит или кредитную карту (1 балл = 1 рубль). У вас есть три попытки каждый день! Добавить свой сайт


Онлайн издание MOS.NEWS - актуальные новости Москвы. Здесь можно получить достоверную и объективную информацию о том, что ежедневно происходит в столице. Наш ресурс для тех, кому интересно все, что касается любимого города. Основной принцип ресурса – правдивое и оперативное освещение событий, соблюдение стандартов качественной журналистики и приоритет интересов москвичей. Наши читатели могут выразить свою точку зрения в комментариях к новостям, обсудить знаковые события в авторских колонках, спланировать отдых с афишей Москвы, принять участие в формировании новостного контента, наконец, узнавать новое и развиваться.

Наши партнёры


ГОРОДСКАЯ СЕТЬ ПОРТАЛОВ ГРУППЫ MOS.NEWS