Никакого секрета в продажах нет! | Авторские колонки

Авторские колонки

назад
PR. Пишу о полезном для жизни

Никакого секрета в продажах нет!

Никакого секрета в продажах нет!
Проблемы в продажах начинаются с того, что продается НЕ ТОТ ПРОДУКТ... Что с этим делать?
Интересный разговор произошел у меня с одним моим знакомым, который занимается строительным бизнесом. Разговор по поводу иллюзий, которые питают многие владельцы относительности области продаж. Я знала, что у этого моего знакомого одной из «головных болей» всегда был отдел продаж. И он, как некоторые владельцы, думал, что есть какой-то секрет в продажах, какая-то волшебная технология, о которой он не знает, но наверняка знают консультанты, продающие тренинги продаж. Он нанял консультанта, но это привело к обратному эффекту: отдел продаж у него сократился, и продажи упали еще больше. Можно было бы подумать, что это проблема профессионализма консультанта, но, когда мой знакомый разобрался, он открыл НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ, ПОЧЕМУ У НЕГО НЕ БЫЛО ПРОДАЖ.

Я сама являюсь консультантом и специалистом по переговорам и считаю себя очень хорошим продавцом. И именно поэтому по достоинству оценила то, что рассказал мне мой знакомый, и дала ему 10% подтверждение справедливости его слов.

Короче, он выяснил, что проблемы в продажах начинаются с того, что продается НЕ ТОТ ПРОДУКТ. Этот владелец занимается малоэтажным строительством, и его компания продавала квартиры как на этапе закладки фундамента , так и на этапе готового жилья. При этом готовое жилье по более высокой цене продавалось легче, чем на этапе начала строительства. Но своих средств, чтобы сначала построить жилье, а потом продавать готовое, было недостаточно. Компания рассчитывала в первую очередь на привлечение средств от тех, кто готов купить квартиру на начальном этапе закладки фундамента.

И вот тут-то и крылась основная ошибка: эти еще несуществующие квартиры продавцы пытались продавать как готовые. Однако людям, которые не могли увидеть в реальности свои квартиры почти любая цена казалась чрезмерно большой и, к тому же, они не готовы были нести риски и ответственность за то, что могло произойти в течение периода строительства.

Какой же вывод из этого сделал мой знакомый владелец? Он посмотрел правде в глазе и точно сформулировал ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ОН НА САМОМ ДЕЛЕ ПРЕДЛАГАЕТ К ПРОДАЖЕ. Этим продуктом является ИНВЕСТИЦИЯ, а не квартира со всеми ее прелестями и рисками. Естественно, пришлось пересмотреть и ценовую политику, так как мой знакомый вывел еще одно правило: цена на предлагаемый продукт должна быть рыночной, а не такой, как тебе просто заблагорассудится. Просто эта рыночная цена должна быть выживательной, а иначе нет смысла вообще в этой нише работать.

В результате была пересмотрена стратегия продвижения и стратегия продаж, ориентированная на ТОЧНО СФОРМУЛИРОВАННЫЙ ПРОДУКТ. А обучение продавцов общению с клиентом стало делом техники, в которой никаких особых секретов нет, если понимать, ЧТО МОТИВИРУЕТ ЧЕЛОВЕКА К ПОКУПКЕ ИМЕННО ВАШЕГО ПРОДУКТА.

В административной технологии Рона Хаббарда для такого точного результата деятельности есть термин «Ценный конечный продукт»: «По определению, ценный конечный продукт — это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)... Таким образом достигается выживание человека на длительный период. Ценный конечный продукт является ценным , потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-то. Ключевые слова здесь — МОЖНО ОБМЕНЯТЬ».

Соответственно, анализируя причины низких продаж или низкого отклика в маркетинге, нужно начать с анализа самого продукта и убедиться, что он является ЦЕННЫМ КОНЕЧНЫМ ПРОДУКТОМ.

Елена Великая.

Источник: https://www.mngz.ru/research-statistics/1346006-nikakogo-sekreta-v-prodazhah-net.html
Предыдущая материал Следующая материал
вверх

Загрузка плеера
276214 (за 24 часа)

Так же смотрите

В пяти регионах может погибнуть урожай из-за засухи
Лотошино
23.07.2020 89

Засуха грозит погубить сельскохозяйственные культуры в пяти регионах.

Мишустин объяснил, почему не носит маску
Лотошино
23.07.2020 51

Премьер-министр рассказал, почему не носит маску во время пандемии.

Ученые обнаружили эффективные антитела против COVID-19
Лотошино
23.07.2020 57

Антитела против коронавируса могут быть эффективнее вакцины.

Сотрудники полиции Юго-Восточного округа столицы задержали подозреваемого в краже
ЮВАО
23.07.2020 64
Сотрудниками уголовного розыска ОМВД России по району Люблино г. Москвы задержан ранее судимый 31-летний москвич, подозреваемый в краже.
Екатерина Варнава снялась топлес
LifeStyle
23.07.2020 111
Звезда Comedy Woman знает, как приковать к себе внимание.
Алексей Нечаев предлагает оградить россиян от опасной еды
Власть
23.07.2020 198
В минувшую неделю Минздрав РФ выступил с предложением об ограничении рекламных материалов, популяризирующих вредную еду. Оказалось, что индекс приверженности ЗОЖ в России составляет всего 12%. 
ЗАКРЫТЬ КРЕДИТ
Просто крутите колесо фортуны на сайте MOS.NEWS и когда вам выпадут баллы, то мы переведем эти баллы на ваш  кредит или кредитную карту (1 балл = 1 рубль). У вас есть три попытки каждый день! Добавить свой сайт


Онлайн издание MOS.NEWS - актуальные новости Москвы. Здесь можно получить достоверную и объективную информацию о том, что ежедневно происходит в столице. Наш ресурс для тех, кому интересно все, что касается любимого города. Основной принцип ресурса – правдивое и оперативное освещение событий, соблюдение стандартов качественной журналистики и приоритет интересов москвичей. Наши читатели могут выразить свою точку зрения в комментариях к новостям, обсудить знаковые события в авторских колонках, спланировать отдых с афишей Москвы, принять участие в формировании новостного контента, наконец, узнавать новое и развиваться.

Наши партнёры


ГОРОДСКАЯ СЕТЬ ПОРТАЛОВ ГРУППЫ MOS.NEWS