Все, что вы должны знать о межсезонной распродаже

Межсезонные скидки ориентированы на людей, которые предпочитают «готовить сани летом». Они покупают, к примеру, палатки и солнцезащитные очки зимой, а шапки и валенки летом. Это действительно имеет смысл, ведь когда не сезон, цена товара существенно ниже. И вот почему: магазины не горят желанием хранить у себя товары до следующего сезона, если от них можно избавиться прямо сейчас. Поэтому они предлагают большие скидки, предпочитая хотя бы «отбить» затраты. О какой-то существенной прибыли в данном случае речь не идет.

Межсезонные скидки

Новые коллекции товаров поставляются примерно раз в 3–4 недели. Предполагается, что за этот срок магазин сможет тем или иным образом распродать весь товар. Разумеется, товар в большинстве случаев соответствует сезону (при условии, что специфика магазина это позволяет). Получается, что каждый месяц в магазине появляется новая продукция, а старая постепенно распродается.

Основные проблемы возникают именно в межсезонье. Например, последняя коллекция для зимы еще не распродана, а погода за окном уже намекает, что пора бы одеваться легче. Нет смысла ждать новой поставки с полным магазином. Лучше попробовать распродать неходовой товар со скидками.

Обычно это выглядит приблизительно так: с момента поставки около двух недель коллекция продается по полной стоимости. Третью неделю она уже идет со скидкой 20–30 %. Четвертая неделя: скидки 40–60 %. Это предел возможного снижения цены, чтобы не торговать в убыток. Но на этом распродажа не заканчивается. Уже после поставки новой коллекции, остатки предыдущей линейки отправляются на стенд или в отдел распродаж, где ждут своего звездного часа. Скидки в такой ситуации обычно превышают 60–70 %. Даже о выходе «в ноль» речь уже не идет. Цель – получить хоть что-то.

И последний этап, еще где-то через 1–2 месяца – утилизация. Старые вещи отправляются в стоки, выступают в качестве подарков, раскупаются практически за бесценок сотрудниками магазина и так далее. Некоторые крупные бренды просто сжигают вещи. Это во многих случаях обходится дешевле, чем любые попытки хоть как-то реализовать товар.

Древнерусский способ утилизации ненужных вещей

Разные способы сбыта товаров

Самый простой способ избавиться от лишних товаров – снизить цену. Но это далеко не единственный вариант:

1. Два в одном. Вместо прямой скидки предлагаем 2, 3 или сколько позволит щедрость по цене одного. Оплата производится от стоимости самой дорогой позиции. Учитывая тот факт, что клиенты чаще всего берут один дорогой и несколько дешевых товаров, общая «скидка» получается даже меньше, чем если снижать цену на отдельные категории.
2. Час продаж. Назначаем распродажу на самое неходовое время. Например, в будние дни с 12 до 13 часов. Это автоматически привлекает покупателей и позволяет достаточно быстро избавиться от товаров.
3. Дисконтные карты. Некий вариант программы лояльности, который дает право на покупку некоторых товаров со скидкой. Очень удобно и позволяет заполучить новых постоянных покупателей. Единственный минус – требуется оборудование для работы с такими картами.
4. Кто возьмет билетов пачку… Лотерея – интересный и необычный способ распродать товар. Устраиваем акцию по системе «Купите товаров на 2 тысячи рублей и получите шанс выиграть подарочную карту на 2 тысячи рублей». Небольшое количество призов и большое количество покупателей – вот и получилась распродажа, причем без особых затрат, ведь товары все равно приобретаются по стандартной цене.
5. Обмен. Принесите старый товар и получите новый с хорошей скидкой. Вариант не самый удобный, так как придется утилизировать принесенные вещи, но привлекательный для покупателей, а это главное. В Новой Зеландии пару лет назад был интересный случай. Компания BMW 1 апреля вывесила на своем сайте информацию об обмене старого авто на новое без доплаты. Все посчитали это просто розыгрышем. Кроме одной девушки. Она и стала единственной обладательницей новой модели. Дохода с такой акции никакого, зато реклама получилась просто потрясающей.
6. Поздравляем, вы тысячный покупатель… Еще один неплохой способ избавиться от залежалых товаров и одновременно повысить объем продаж. Запускаем акцию: каждый 5-й, 10-й, 20-й и так далее покупатель получает подарок от магазина. Как вариант: «За покупку на такую-то сумму вы получаете гарантированный приз». Обе системы успешно работают, ведь люди приходят в надежде получить подарок и так или иначе что-то приобретают.

Это самые основные способы увеличить объемы продаж с минимальными затратами в межсезонье. Избавляться от старых коллекций или несезонных товаров просто необходимо, и сделать это нужно с максимальной выгодой для магазина.

Пример того, как не надо делать. Странная акция с сохранением стоимости товара. Невнимательные покупатели могут и повестись, но такие случаи исключительны

Лайфхаки для успешных распродаж

Как можно продать еще больше? Приведем несколько лайфхаков:

• Красные ценники. Они визуально выделяют товар, заставляя клиента в первую очередь замечать именно его, а не все остальное, что еще может полежать. Тут нужно учитывать, что просто так цвет «не сыграет». Мало просто привлечь внимание. Чтобы мотивировать купить, нужно делать скидку в 20–50 %. Человек должен видеть, что предложение действительно выгодное.

Не стоит устраивать подобные акции так, как это приловчились делать наши китайские коллеги. Возьмем, например, известный сайт AliExpress. Непосредственно перед акцией стоимость товаров взлетает ровно настолько, насколько в будущем сделают скидку. В итоге человек приобретает вещь по первоначальной цене, но думает, что с огромной скидкой. Со временем покупатели научились отслеживать цены, так что система дала сбой и фактически уже не работает, за редкими исключениями. Если вы попытаетесь провернуть нечто подобное, есть шанс потерять постоянных клиентов и наработанную репутацию.

• Прячем в уголок, чтобы никто не уволок. Это касается только ходовых товаров, за которыми обязательно придут не один раз. Если засунуть их в самый дальний угол, это заставит покупателя обойти весь магазин в поисках нужного. И есть неплохой шанс, что по пути он заинтересуется еще чем-нибудь.
• Распродажа партиями. Вариант акции, при которой товар в одном экземпляре продается по стандартной цене, но если взять сразу несколько позиций, обычно больше двух, то можно получить скидку. Работает только с теми товарами, которые нужны регулярно. Например, носки или стиральный порошок.
• Ограничения. Интересный маркетинговый ход, направленный на увеличение продаж. Например, поставьте возле перчаток табличку «Не больше 5 пар в одни руки». У клиента подсознательно возникает такая мысль «Значит товар ходовой, хороший, дешевый и скоро закончится. Надо брать максимум, пока дают». То, что на складе этих перчаток хоть завались и надо их куда-то деть по-быстрому – клиенту знать совершенно не нужно. Эффект от такого подхода потрясающий, но не переусердствуйте. Если большинство покупателей поймет этот принцип, магазин может загубить свою репутацию.
• Правило девяти. Цена товара должна быть примерно не круглой, не 20 рублей, а 19,99. Покупатели давно поняли, в чем тут особенность, и многих такой подход раздражает. Но они все равно подсознательно округляют сумму в меньшую сторону, а для продаж это главное.
• Свет, звук, запах. Грамотная подсветка позволяет выделить товар и сделать его более привлекательным, как и яркие цвета и эффектное оформление. Нужно выставлять на всеобщее обозрению ту продукцию, что визуально выглядит интереснее. А остальное отодвигать вглубь. Если добавить спокойную музыку и приятные запахи, то продажи можно существенно увеличить. Особенно актуально для торговли ароматными продуктами, например, выпечкой.
• Прикассовая зона. Возле кассы практически всегда есть хоть небольшая, но очередь. Люди стоят без дела, им скучно. Если рядом выложить дешевый, но интересный и ходовой товар, его будут покупать, даже когда он не нужен. Эта особенность прикассовой зоны (сделать ссылку на статью о прикассовой зоне) известна давно, и крупные бренды нередко соперничают друг с другом в том, кто получит право разместить свои товары возле кассы.

Таскать одежду в руках – неудобно. А вот в тележку ее поместится очень много

Учитывать нюансы психологии человека нужно обязательно, но это не единственный фактор, обеспечивающий успех предприятию. Ни один клиент не станет постоянным покупателем в магазине, который ему не нравится. Эту проблему можно решить при помощи торгового оборудования, грамотного оформления, установки удобных корзин для распродаж и других подобных стоек, стеллажей и стендов. Клиенту должно быть комфортно и приятно покупать. Иначе никакие хитрости не помогут.